Het waardebepalingsgesprek: de opdracht winnen zonder de prijs te overschatten

Gebruik meerdere bronnen, en weet wat elke bron wel en niet zegt:

Een mediaanprijs voor de gemeente is context, geen schatting. Je waarde komt uit vergelijkbare panden: zelfde type, ligging, oppervlakte, staat en energielabel.

Check vooraf ook wat er al is: EPC-label, asbestattest, bodemattest, stedenbouwkundige informatie, keuring van de elektriciteit. Een slecht EPC-label betekent een renovatieplicht voor de koper, en dat weegt op de prijs. Zie verplichte attesten bij verkoop en de renovatieplicht in het verkoopgesprek.

1. Waarom verkopen ze? Een verhuis, een scheiding, een erfenis: het motief bepaalt de timing en de ruimte om te onderhandelen.
2. Wanneer moet het rond zijn? Een verkoper die eerst zelf iets moet vinden, heeft andere noden dan een die al gekocht heeft.
3. Wat verwachten ze, en waarop is dat gebaseerd? Een buurman, een portaal, een andere makelaar? Vraag het voor je zelf een bedrag noemt.
4. Rondgang met de verkoper. Laat hem vertellen wat er gerenoveerd werd en wanneer. Noteer sterke en zwakke punten.
5. Aan tafel: je methode en je vork. Leg uit hoe je tot je cijfers komt, met de vergelijkbare panden erbij.
6. Volgende stap. Spreek af wanneer je de schriftelijke waardebepaling bezorgt en wanneer je terugbelt.

Een zin die werkt: “Ik geef u liever een prijs waarmee we binnen enkele weken kopers over de vloer hebben, dan een prijs die mooi klinkt en waar niemand op reageert.”

Een los bedrag nodigt uit tot discussie. Een vork met argumenten toont dat je werk hebt geleverd. Presenteer drie dingen:

• De marktwaarde als vork: bijvoorbeeld tussen twee bedragen, met de vergelijkbare verkopen die de grenzen bepalen.
• Je voorstel voor de vraagprijs: waar in of rond die vork je wil starten, en waarom.
• Wat de prijs omhoog of omlaag duwt: EPC-label, staat van dak en ramen, tuin, ligging, de concurrentie die nu te koop staat.

Laat de verkoper de vergelijkbare panden zelf zien: foto's, oppervlakte, verkoopprijs of vraagprijs, en hoe lang ze te koop stonden. Hoe concreter, hoe minder het jouw mening tegen de zijne wordt.

Een te hoge vraagprijs wint misschien de opdracht, maar daarna begint het probleem. Er komen weinig bezoekers, de woning blijft online staan, en na enkele weken moet je de verkoper overtuigen om te zakken. Dan ben jij de makelaar die zich vergist heeft, niet de markt.

• Je investeert tijd en marketing in een pand dat niet beweegt.
• Kopers zien de prijsdalingen en onderhandelen harder.
• De verkoper verliest vertrouwen, en je verkopersrapporten worden moeilijke gesprekken.
• Je bord staat maandenlang in de straat, voor iedereen zichtbaar.

Er is ook een deontologische kant. Volgens de plichtenleer maak je schattingen oprecht, en breng je je opdrachtgever op de hoogte van je voorbehoud als de prijs die hij verwacht duidelijk niet in verhouding staat tot de waarde of de marktprijs, te hoog of te laag.

Je hebt een paar opties, en je kiest er bewust een:

1. Toon de data opnieuw. “Dit zijn de drie woningen die het dichtst bij de uwe liggen. Welke vindt u beter dan de uwe, en waarom?”
2. Spreek een evaluatiemoment af. Start op zijn prijs, met een vaste datum om de reacties te bekijken en de prijs bij te stellen als er geen bezoekers komen. Leg die afspraak vast.
3. Zet je voorbehoud op papier. Bevestig per mail welke prijs je adviseerde en waarom. Dat beschermt jou, en het helpt de verkoper later om te herzien.
4. Laat de opdracht gaan. Soms is nee zeggen beter dan maandenlang een pand verkopen dat niet verkoopt.

Bezorg je waardebepaling schriftelijk en op tijd, met de vergelijkbare panden en je advies. Onze gratis template voor een waardebepalingsrapport rekent de prijs per m² van je referenties uit en drukt af als pdf. Bel enkele dagen later om vragen te beantwoorden. Koos de verkoper nog niet, plan dan meteen een volgend contactmoment en noteer zijn twijfels bij het contact.

Wordt het een opdracht, dan bespreek je de bemiddelingsovereenkomst. Wat daar verplicht in moet, lees je in exclusieve verkoopopdrachten.