In dit artikel
Het korte antwoord
Reageer binnen het uur, en liefst binnen vijf minuten. Bel eerst; mail als je de lead niet bereikt. En plan meteen de volgende stap.
Wat het onderzoek zegt
In 2011 publiceerde Harvard Business Review een audit van 2.241 Amerikaanse bedrijven. Daarvan reageerde 37% binnen het uur op een online lead, 16% binnen 1 tot 24 uur, 24% pas na meer dan 24 uur, en 23% reageerde nooit. De gemiddelde reactietijd was 42 uur.
In een tweede analyse van 1,25 miljoen leads bij 42 bedrijven bleek dat wie binnen het uur contact zocht, de lead bijna zeven keer vaker kwalificeerde dan wie een uur later reageerde, en meer dan zestig keer vaker dan wie 24 uur of langer wachtte.
Een eerdere studie van MIT en InsideSales (2007) keek naar meer dan 15.000 leads en 100.000 belpogingen. Wie binnen 5 minuten belde in plaats van na 30 minuten, had een 100 keer grotere kans om de lead te bereiken, en een 21 keer grotere kans om ze te kwalificeren.
Waarom het in vastgoed nog meer telt
Kopers en verkopers kiezen vaak de eerste makelaar met wie ze een goed gesprek hebben. Volgens de National Association of Realtors (2022) sprak 67% van de Amerikaanse kopers met maar één makelaar, en contacteerde 80% van de verkopers er maar één.
Een kandidaat-koper die vandaag drie panden bij drie kantoren opvraagt, onthoudt wie als eerste belde. En een verkoper die een schatting aanvraagt, wacht zelden twee dagen. Hoe je dat eerste gesprek omzet in een opdracht, lees je in het waardebepalingsgesprek.
Zo volg je sneller op
- Alle leads op één plek. Websiteformulier, portalen en telefoon komen samen, zodat niets in een inbox blijft liggen. Zie leads uit Immoweb en Zimmo verwerken.
- Meldingen die je ziet. Een nieuwe lead moet je opvallen op je gsm, ook tijdens een bezichtiging.
- Een eerste antwoord klaar. Een korte bevestiging met wanneer je belt, ook buiten de kantooruren.
- Eerst bellen. Mail volgt als je de lead niet bereikt.
- Meteen de volgende stap plannen. Een taak met datum, zodat de opvolging niet afhangt van je geheugen.
- Meten. Kijk elke maand hoe lang het gemiddeld duurt tot het eerste contact.
Voor de mails na een bezichtiging kan je onze gratis opvolgmails gebruiken. En een lead die nu niet koopt, houd je bij in je kandidatenbestand.
